lut
Profesjonalny handlowiec w swojej pracy świadomie wykorzystuje techniki sprzedaży. Nie od dziś wiadomo, że najskuteczniejsze sposoby na efektywną sprzedaż opierają się na uniwersalnych zachowaniach opartych na danej kulturze. Reguła wzajemności odwołuje się do jednego z najpowszechniejszych wzorców wpajanych ludziom od dzieciństwa: wdzięczności za to co otrzymujemy.
Handlowiec, który decyduje się na wykorzystanie reguły wzajemności musi mieć świadomość, że jego wysiłek czy inwestycja w relacje z klientem, może mieć skutek zwrotny, niekoniecznie w danej chwili czy transakcji, lecz w perspektywie długofalowej. Handlowiec może zaoferować klientowi wartość materialną np. dodatkowe gratisy do umowy czy ustępstwo w warunkach finansowych lub też niematerialną w postaci uznania czy pozytywnej oceny działań klienta. W obdarowanym kliencie pojawia się chęć odwdzięczenia się, która w przypadku gdy klient w żaden sposób nie odwzajemni przysługi, wywołuje najczęściej dyskomfort psychiczny.
Z regułą wzajemności wiążą się pewne dylematy moralne. Między etycznym, a manipulacyjnym wytworzeniem „potrzeby odwzajemnienia się” przebiega cienka linia. Każdy handlowiec sam decyduje o swoim profesjonalizmie. Do manipulacji należy oferowanie czegoś bezwartościowego, tylko w celu „uzyskania wdzięczności”. Prawidłowe operowanie tą techniką sprzedaży przewiduje dawanie klientowi realnej wartości – czegoś co postrzegane jest przez konsumenta jako faktyczna korzyść (np. bezpłatna próbka produktu czy odłożenie płatności w czasie).